สรุป
ผู้จัดการบัญชีหลักทำงานในด้านการสนับสนุนลูกค้า คุณติดต่อกับลูกค้าคนสำคัญในบริษัทอย่างต่อเนื่อง ดังนั้นจึงมีความสำคัญอย่างยิ่งต่อความสำเร็จของบริษัท พวกเขาให้ข้อมูลที่เกี่ยวข้องแก่ลูกค้า ดูแลข้อกังวลของพวกเขา และยังเป็นตัวแทนมุมมองของพวกเขาที่มีต่อบริษัท
ไม่เพียงแต่ในการจัดการโครงการเท่านั้น แต่ยังรวมถึงบริษัททั่วไปด้วย สิ่งสำคัญคือต้องมีการสนับสนุนลูกค้าที่ดี อย่างไรก็ตาม ในที่นี้ ต้องมีการแยกความแตกต่างระหว่างลูกค้าประเภทต่างๆ เนื่องจากในขณะที่บางคนใช้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณเพียงครั้งเดียว บางคนหรือบางบริษัทก็เป็นลูกค้าประจำที่มีปริมาณการสั่งซื้อที่มากขึ้น
ดังนั้นจึงเป็นที่เข้าใจกันดีว่ามีการให้ความสนใจกับลูกค้าเหล่านี้มากขึ้น คำถามและปัญหาของพวกเขาจะได้รับการจัดการอย่างเข้มข้น และมีการสื่อสารที่ราบรื่นตลอดเวลา นี่เป็นงานที่คุณได้รับมอบหมายให้เป็นผู้จัดการบัญชีหลัก ด้วยงานด้านการดูแลลูกค้า เขามีส่วนสำคัญต่อความสำเร็จของบริษัท
ในบทความนี้ คุณจะได้เรียนรู้ทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับ Key Account Manager เราจะแสดงให้คุณเห็นว่างานใดที่ผู้จัดการบัญชีหลักต้องรับผิดชอบ ทักษะใดที่จำเป็น และหลักสูตรการฝึกอบรมใดที่สามารถใช้เพื่อเป็นผู้จัดการบัญชีหลักได้
ผู้จัดการบัญชีหลักคืออะไร?
เดอะผู้จัดการบัญชีหลักทำงานในบริษัทในด้านการจัดการลูกค้า คำแปลภาษาเยอรมันที่นี่จะเป็น "Betreuer von Keykunden" ในตำแหน่งของเขา เขาได้รับมอบหมายให้ดูแลลูกค้าที่ใหญ่ที่สุดและมีปริมาณมากที่สุดของบริษัท
นี่เป็นหนึ่งในตำแหน่งที่สำคัญที่สุดในทุก ๆ บริษัท เพราะเป็นสิ่งที่เรียกว่า "ลูกค้าหลัก" ซึ่งมักจะมีผลประกอบการที่ยิ่งใหญ่ที่สุด โดยเฉพาะอย่างยิ่งในพื้นที่ B2B เนื่องจากมักจะมีบริษัทขนาดใหญ่ไม่กี่แห่งให้ร่วมงานด้วย
โดยเฉพาะอย่างยิ่งในปัจจุบัน การมีผู้จัดการบัญชีหลักในบริษัทของคุณเป็นสิ่งสำคัญ จากแนวโน้มต่างๆ แสดงให้เห็นว่าการพึ่งพาลูกค้าแต่ละรายจะเพิ่มขึ้นในอนาคต เพื่อรักษาความสำเร็จในฐานะบริษัทในระยะยาว ความสัมพันธ์กับลูกค้าเหล่านี้จะต้องดำเนินไปอย่างราบรื่น และนั่นคือสิ่งที่ Key Account Management รับผิดชอบ เป้าหมายคือเพื่อให้ยอดขายกับลูกค้าหลักเหล่านี้คงที่หรือเพิ่มขึ้นอีก
ผู้จัดการบัญชีหลักประเภทต่างๆ
โดยเฉพาะอย่างยิ่งในบริษัทขนาดใหญ่ ไม่ได้มีผู้จัดการบัญชีหลักเพียงคนเดียว เหตุผลนี้ง่ายมาก: เมื่อผู้จัดการบัญชีหลักได้รับมอบหมายให้ดูแลลูกค้าที่สำคัญจำนวนมาก การสื่อสารและการสนับสนุนอาจประสบปัญหา อย่างไรก็ตาม เนื่องจากผู้บริหารรายนี้ต้องการบรรลุสิ่งที่ตรงกันข้าม จึงมักมีผู้ว่าจ้างในตำแหน่งนี้มากขึ้น
หนึ่งในความแตกต่างที่พบบ่อยที่สุดคือระหว่างระดับชาติและระดับนานาชาติ ผู้จัดการบัญชีหลักระดับประเทศมีหน้าที่ดูแลลูกค้าที่มาจากภูมิภาคหรือประเทศเดียวกัน สิ่งสำคัญคือบุคคลนี้จะต้องคุ้นเคยกับสภาพแวดล้อมระดับภูมิภาคของบริษัทและลูกค้ารายใหญ่เป็นอย่างดี ดังนั้นจึงสามารถให้ความช่วยเหลือเกี่ยวกับคำถามดังกล่าวได้
Global Key Account Manager รับผิดชอบดูแลลูกค้าจากประเทศอื่นๆ ซึ่งหมายความว่าจำเป็นต้องมีทักษะภาษาต่างประเทศหรือทักษะภาษาอังกฤษที่ดีเป็นอย่างน้อยและความตระหนักในความแตกต่างทางวัฒนธรรม บ่อยครั้งที่ลูกค้าต่างประเทศสร้างยอดขายได้มากกว่าและมีความสำคัญมากกว่า ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการบัญชีหลักระหว่างประเทศมักจะเหนือกว่า
ผู้จัดการบัญชีหลัก vs ผู้จัดการฝ่ายขาย
คำสองคำนี้มักสับสนระหว่างกัน แต่มีความแตกต่างที่สำคัญระหว่างตำแหน่งงานสองตำแหน่ง เนื่องจากผู้จัดการฝ่ายขายทำงานด้านการขายแบบดั้งเดิมเป็นหลัก กิจกรรมที่สำคัญที่สุดของเขาคือการขายและการหาลูกค้าใหม่
ในบางบริษัท ผู้จัดการบัญชีหลักยังได้รับมอบหมายให้หาลูกค้าใหม่ แต่จุดเน้นหลักในที่นี้คือการดูแลลูกค้าที่มีอยู่และการรักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า พวกเขาทั้งสองเป็นส่วนสำคัญของการขายขององค์กร แต่ทำงานในตำแหน่งที่แตกต่างกันในห่วงโซ่การขาย
ผู้จัดการบัญชีหลักทำอะไร
งานมักจะหลากหลายมาก งานที่สำคัญที่สุดของผู้จัดการบัญชีหลัก ได้แก่ :
รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้า
แก้ปัญหาของลูกค้า
ให้ข้อมูลแก่ลูกค้า
ให้คำปรึกษาและเยี่ยมเยียนลูกค้าเป็นการส่วนตัว
ผู้จัดการบัญชีหลักมีหน้าที่รักษาความสัมพันธ์กับลูกค้ากับลูกค้าชั้นนำของบริษัท สิ่งนี้มีจุดประสงค์เพื่อเพิ่มความพึงพอใจของลูกค้าซึ่งสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว
เทมเพลตแผนโครงการ HR ฟรี
ซึ่งหมายความว่าผู้จัดการบัญชีหลักมีความรับผิดชอบอย่างมากที่ต้องแบกรับ เนื่องจากพวกเขามักจะว่าจ้างลูกค้าด้วยงบประมาณการสั่งซื้อในจำนวนที่มาก ในตำแหน่งนี้ คุณควรตระหนักถึงความรับผิดชอบนี้อยู่เสมอ ดังนั้นจึงมีลักษณะที่จริงจังเสมอ
ในตำแหน่งนี้ จำเป็นต้องหาสมดุลระหว่างข้อกำหนดของบริษัทของตนเองกับความต้องการของลูกค้าด้วย เนื่องจากในฐานะผู้จัดการบัญชีหลัก สิ่งสำคัญคือต้องรับทราบเกี่ยวกับความต้องการของลูกค้า ตัวอย่างเช่น เกี่ยวกับการวิเคราะห์เช่นนี้คาโน-โมเดลลและเป็นตัวแทนของพวกเขาในบริษัทของตนเอง
นอกจากนี้ Key Account Management ยังทำงานในด้านอื่นๆ เพราะพวกเขามักจะทำงานเพื่อหาลูกค้าใหม่โดยเฉพาะในงานแสดงสินค้าและกิจกรรมต่างๆ ในตำแหน่งนี้ สิ่งสำคัญคือต้องทำความคุ้นเคยกับบริษัทและผลิตภัณฑ์หรือบริการของตนเองอย่างละเอียดถี่ถ้วน พวกเขาจึงเป็นพนักงานในอุดมคติเมื่อต้องเป็นตัวแทนของบริษัทในงานแสดงสินค้าดังกล่าว คุณสามารถแจ้งผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยละเอียดและได้ลูกค้ารายใหญ่รายใหม่ด้วย
การวิเคราะห์ตลาดเป็นหนึ่งในภารกิจที่สำคัญในการจัดการบัญชีหลัก ผู้จัดการบัญชีควรรับทราบเกี่ยวกับตลาด ผลิตภัณฑ์ใหม่ และการพัฒนาทางเทคนิคอยู่เสมอ
Key Account Manager ต้องการอะไร?
เนื่องจากผู้จัดการบัญชีหลักมีตำแหน่งที่สำคัญที่สุดตำแหน่งหนึ่งในบริษัท ข้อกำหนดสำหรับตำแหน่งนี้จึงสูงตามไปด้วย ประการแรก นี่หมายถึงความสามารถระดับมืออาชีพที่แข็งแกร่ง อย่างไรก็ตาม ต้องบอกว่าที่นี่ไม่มีการฝึกอบรมสายอาชีพแบบคลาสสิกสำหรับตำแหน่งนี้
หลายคนหาทางเข้าสู่การจัดการบัญชีหลักโดยเคยสำเร็จการศึกษาด้านธุรกิจมาก่อน ซึ่งอาจเป็นปริญญาด้านบริหารธุรกิจ เศรษฐศาสตร์ เศรษฐศาสตร์ หรือการจัดการการขาย มีหลักสูตรอนุปริญญา ปริญญาตรี และปริญญาโทให้เลือกหลากหลาย
ที่นี่คุณจะได้รับพื้นฐานที่ดี ซึ่งจะมีประโยชน์มากสำหรับงานในฐานะผู้จัดการบัญชีหลัก อย่างไรก็ตาม ไม่จำเป็นสำหรับตำแหน่งนี้ เพราะมี KAM จำนวนมากที่เริ่มต้นจากการเป็นผู้เปลี่ยนอาชีพ เกินการฝึกขึ้นใหม่ตัวอย่างเช่น คุณสามารถฝึกฝนเพื่อเป็น KAM ปัจจัยต่อไปนี้มีความสำคัญมากกว่า:
ประสบการณ์ในอุตสาหกรรม: จำเป็นต้องมีความรู้ความชำนาญเกี่ยวกับอุตสาหกรรมสำหรับตำแหน่งส่วนใหญ่ในด้านการจัดการบัญชีหลัก ซึ่งหมายความว่าคุณต้องมีประสบการณ์ระดับมืออาชีพหลายปีแล้ว
ประสบการณ์ด้านการขายหรือการจัดจำหน่าย: ในฐานะผู้จัดการบัญชีหลัก คุณต้องติดต่อกับลูกค้าทุกวัน และควรแสดงท่าทีที่เป็นมืออาชีพเสมอ นี้ต้องใช้จำนวนมากทักษะที่อ่อนนุ่มเช่น มีทักษะในการเจรจาต่อรองที่ดีและมีความเห็นอกเห็นใจผู้อื่น
ความเต็มใจที่จะเดินทาง: แม้ว่าเสมือนการประชุมเป็นเรื่องธรรมดาอยู่แล้ว ลูกค้าจำนวนมากยังคงชอบการติดต่อเป็นการส่วนตัว ดังนั้นจึงต้องให้ความเต็มใจในการเดินทาง
ทักษะการวิเคราะห์
ความยืดหยุ่น
อาจเป็นไปได้ความสามารถระหว่างวัฒนธรรมและทักษะภาษาต่างประเทศ
การฝึกอบรมเพิ่มเติมเพื่อเป็นผู้จัดการบัญชีหลัก
การทำงานเป็นผู้จัดการบัญชีหลักนั้นพนักงานจำเป็นต้องศึกษาต่อ เนื่องจากความรู้ที่ทันสมัยของอุตสาหกรรมและการพัฒนาศักยภาพเป็นสิ่งสำคัญมาก ดังนั้นคุณควรติดตามการวิจัยตลาดอยู่เสมอ
แต่ความรู้ด้านการค้าและทางเทคนิคควรคงความสดใหม่อยู่เสมอ มีโอกาสฝึกอบรมเพิ่มเติมมากมายสำหรับผู้จัดการบัญชีหลักที่นำเสนอโดยสถาบันอย่างเป็นทางการ ในหมู่พวกเขาคือ:
ฟอรัมสำหรับผู้บริหาร
ILS
สถาบันการเรียนรู้ทางไกลสำหรับผู้ใหญ่
ข้อเสนอทั้งหมดนี้เสนอหลักสูตรสำหรับผู้จัดการบัญชีหลัก ซึ่งจะมีการออกใบรับรอง IHK ให้เมื่อสำเร็จการศึกษา ควรสังเกตว่ามักมีข้อกำหนดเบื้องต้น เช่น ประสบการณ์วิชาชีพหลายปีหรือการฝึกอบรมที่เกี่ยวข้อง นอกจากนี้ หลักสูตรการฝึกอบรมเพิ่มเติมเหล่านี้มักใช้เวลานานมาก ดังนั้นจึงเหมาะสมที่จะขอลาพักการศึกษาสำหรับหลักสูตรนี้
เงินเดือนผู้จัดการบัญชีหลัก
หากคุณกำลังเล่นกับความคิดที่จะเป็นผู้จัดการบัญชีหลักด้วยตัวคุณเอง มันจะน่าสนใจอย่างแน่นอนที่จะเห็นว่าเงินเดือนเป็นอย่างไร เช่นเดียวกับตำแหน่งอื่นๆ ที่คล้ายกันในสาขาการค้า ไม่มีคำตอบที่ชัดเจนเนื่องจากเงินเดือนขึ้นอยู่กับประสบการณ์ ตำแหน่ง และอุตสาหกรรม
ข้อมูลจากstepstone.deตามเงินเดือนเฉลี่ยสำหรับผู้จัดการบัญชีหลักอยู่ที่ประมาณ €58,000 ต่อปี โดยงานส่วนใหญ่อยู่ระหว่าง €50,900 ถึง €69,900 ต่อปี
อย่างไรก็ตาม อาจกล่าวได้ว่าเงินเดือนเริ่มต้นในฐานะ KAM รุ่นน้อง (ผู้จัดการบัญชีหลัก) จะต่ำกว่าอย่างมาก อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไป เงินเดือนจะเข้าใกล้ประสบการณ์วิชาชีพและดังนั้นค่าเฉลี่ย
อย่างไรก็ตาม ในท้ายที่สุด เงินเดือนยังสามารถเพิ่มขึ้นได้ในช่วงหลายปีที่ผ่านมา ดังนั้น KAM อาวุโสสามารถคาดหวังเงินเดือนที่สูงขึ้นอย่างมากที่นี่หลังจากทำงานในตำแหน่งนี้มาหลายทศวรรษ
นอกจากเงินเดือนแล้วอย่าลืมว่าคุณทำงานด้านการขายและการจัดจำหน่ายที่นี่ ดังนั้นจึงไม่ใช่เรื่องแปลกที่จะมีการจ่ายค่าคอมมิชชั่นและโบนัสอื่นๆ นอกเหนือจากเงินเดือนหากทำผลงานได้ดี แน่นอนว่าสิ่งนี้มีข้อดีในแง่หนึ่ง เพราะด้วยความกระตือรือร้นและความทะเยอทะยาน คุณสามารถเพิ่มเงินเดือนของคุณได้อย่างมาก ในทางกลับกัน แน่นอนว่า สิ่งนี้ยังสร้างแรงกดดันให้กับผู้จัดการบัญชีหลักในการดำเนินการด้วย
อย่างไรก็ตาม เงินเดือนเฉลี่ยสำหรับผู้จัดการบัญชีหลักนั้นดีมาก ไม่น่าแปลกใจเพราะงานเป็นส่วนสำคัญของความสำเร็จของ บริษัท
ผู้จัดการบัญชีหลักในการจัดการโครงการ
ตามที่กล่าวไว้ในตอนต้น ตำแหน่งนี้อยู่ในบริษัทเช่นเดียวกับในการจัดการโครงการสำคัญมาก. เราทำงานอย่างใกล้ชิดกับลูกค้าในหลายโครงการ หากลูกค้าเหล่านี้เป็นลูกค้าหลักที่สำคัญ ขอแนะนำให้นำผู้จัดการบัญชีหลักมาด้วย
สิ่งนี้ควรรวมเข้ากับโครงการให้ดีที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้และให้ข้อมูลที่จำเป็นทั้งหมด ตัวอย่างเช่นอาสนะเป็นเครื่องมือที่ดีที่นี่ คุณสามารถเพิ่ม KAM ในโครงการและแบ่งปันทรัพยากรทั้งหมดได้ที่นี่ สามารถเรียกใช้งานได้จากทุกที่ ซึ่งมีประโยชน์มากเมื่อต้องเดินทาง
ลองใช้ Asana สำหรับการจัดการโครงการ